Growth hacking et AARRR! : les nouvelles tendances marketing

Véritable révolution du marketing de ces dernières années, le growth hacking constitue sans aucun doute pour les professionnels un sérieux atout. Consistant à doper la notoriété des entreprises en devenir et autres start-ups et à initier un levier de croissance optimal, cette technique du marketing digital privilégie l’imagination et l’inventivité plus que les moyens financiers. Le growth hacking ou growth marketing, l’AARRR!, regroupent en effet différentes techniques marketing visant à un unique objectif : créer rapidement de la croissance.

À la recherche d’un levier de croissance efficace et rapide

Utilisé par tous les grands noms du Web et start-ups en devenir, le principe du growth hack a permis à de nombreuses entreprises de se développer à vitesse grand V. Hotmail, Dropbox, Facebook, Twitter, Airbnb ou encore Evernote ont tous utilisé à leurs débuts cette technique digitale inédite qui a largement contribué à leurs succès respectifs. Le growth hack ou growth marketing utilise en effet aussi bien l’inbound marketing que les techniques commerciales afin de susciter un effet de levier optimal et générer une croissance rapide à moindres coûts. En utilisant différents canaux de communication et de publicité, le growth hacking permet d’accroître considérablement la notoriété et la réputation d’un site internet. Ce dernier peut ainsi s’appuyer sur les techniques SEM de référencement comme le SEO pour optimiser la visibilité d’un site, les réseaux sociaux pour en assurer la promotion, les campagnes d’e-mailing pour les relances et la publicité, les outils Web analytics, mais aussi les méthodes traditionnelles comme les relations de presse. S’appuyant alors sur de nombreuses méthodes diverses et variées, le growth hacking englobe un domaine bien plus large que le simple marketing standard. L’imagination et la création sont en effet placées au centre du concept, ce qui constitue un véritable atout pour les start-ups dont la trésorerie et le cash flow sont limités.

Si tous les moyens sont bons pour augmenter le trafic internet et la popularité d’un site web, en revanche le growth marketeur doit s’appuyer sur quelques grands principes incontournables. La méthode du growth marketing nécessite en effet de respecter la règle des AARRR! :

• Acquisition
• Activation ou Conversion
• Rétention
• Référent ou Viralité
• Revenu

Présentation de Dave McClure :

Les bases d’un growth hack réussi

L’acquisition vise tout comme les différentes méthodes du marketing traditionnel à générer via les canaux de communication du trafic internet. Pour cela le growth marketeur sait que la visibilité ou awareness est essentielle afin de faire connaître un produit ou un service au grand public. Toutes les techniques du marketing digital à l’instar du SEM intégrant le référencement naturel et les liens de redirection, du canal des réseaux sociaux, des blogs ou des campagnes d’e-mailing et de promotion sont envisagées pour attirer l’attention des visiteurs. Cette recherche de nouveaux prospects et futurs leads constitue la première étape d’une acquisition réussie en growth marketing dans le but de générer plus de trafic.

L’activation ou la conversion est la suite logique de cette acquisition du trafic et de l’attention requise des visiteurs. Ne nécessitant pas forcément dans l’immédiat un acte d’achat, cette activation consiste avant tout à envisager pour les professionnels le canal le plus optimal. Différentes questions doivent ainsi être posées à propos du meilleur canal d’acquisition offrant une première expérience réussie au prospect. Les abonnements, newsletters et autres signs-up constituent des outils efficaces pour un futur call-to-action. Afin d’augmenter significativement le taux de conversion, la communication reste essentielle pour les entreprises du Web.

La rétention qui elle s’apparente à une fidélisation de la clientèle reste aussi un facteur essentiel d’un growth hacking réussi. Si le taux de conversion est primordial afin de générer du chiffre d’affaires, le taux de rétention revêt également une importance capitale dans le sens où un client fidèle et régulier génère de nombreux bénéfices. En termes de notoriété et de réputation un site web qui privilégie une relation de fidélité avec ses clients s’assure une solide réputation sur le long terme.

Le référent ou la viralité constitue alors la suite logique du taux d’acquisition et de conversion. Du simple visiteur attiré par un site attractif et devenu client, le référent devient un véritable prescripteur qui recommande un site et participe directement à sa popularité. Véritable ambassadeur d’une marque ou d’un produit, ce référent constitue un atout solide pour attirer de futurs prospects et leads.

Le revenu finalise le schéma des AARRR et s’apparente à un business plan qui fonctionne. Les revenus générés doivent ainsi être analysés afin d’améliorer le taux de conversion et d’acquisition et corriger d’éventuels défauts. Une analyse des données statistiques via différents outils est nécessaire afin de générer davantage de revenus et dégager un chiffre d’affaires constant.

Popularisé par des start-ups devenues des fleurons de l’industrie du Web, le growth hacking possède comme principal avantage de ne pas nécessiter de moyens financiers considérables. Inspirée sémantiquement de l’univers du hacking qui a révolutionné l’histoire de l’informatique, la technique de marketing digital nécessite avant tout de la créativité, de l’inventivité et de l’imagination. Hotmail aujourd’hui leader des plateformes de messagerie dans le monde a connu un succès considérable sur une unique phrase. Une simple mention « PS : I Love You » insérée en signature des mails a en effet suffit à l’entreprise rachetée depuis par Microsoft et devenue Outlook pour générer des millions de visiteurs. En l’espace de 6 mois Hotmail a vu son trafic passer de 20 000 utilisateurs mensuels à plus d’un million …

La créativité au cœur d’un business model performant

Dropbox et son espace gratuit de stockage, Youtube et son embed code permettant d’insérer un lien vidéo ou Twitter et son principe du following, ces plateformes possèdent comme dénominateur commun un levier de croissance extrêmement rapide et un succès fulgurant. Se basant sur des principes simples mais efficaces, le growth marketeur doit savoir cumuler les différents outils comme Web analytics et les solutions marketing pour générer du trafic et optimiser son ROI. L’utilisation des réseaux sociaux, des outils du SEM, du mailing, des programmes d’affiliation ou encore des scripts API et des blogs sont autant de solutions générant du trafic d’acquisition et de conversion à utiliser. S’il n’existe pas de solutions miracles ni de moyens uniques de parachever un growth hack efficace, en revanche tous les canaux d’acquisition, de communication et de publicité sont à envisager. Des statistiques élaborées via Google Web analytics et Adwords restent des outils efficaces pour optimiser un business plan et combler certaines lacunes ou a contrario renforcer ses points forts. L’analyse des données de façon régulière doit ainsi être privilégiée afin de s’assurer qu’à chaque cycle du plan marketing les étapes sont bien respectées.

Si en effet un trafic élevé reste idéal rien ne garantit cependant que les visiteurs se transformeront en futurs clients. Un taux d’acquisition optimal ne garantit également en rien un taux de conversion proportionnel, et les marketeurs doivent alors faire preuve d’imagination et d’originalité pour se renouveler et proposer des solutions innovantes. À l’heure d’un marketing digital et d’un monde du numérique toujours plus rapides et se renouvelant sans cesse, le marketeur doit savoir s’adapter et analyser les points forts et les faiblesses de son business plan. Profitant ainsi des nombreux outils à sa disposition tels l’analyse des données analytiques (data analysis), du cloud ou encore du big data, les professionnels profitent de solutions toujours plus performantes. La récolte et le traitement des informations constituent sans aucun doute des secteurs d’avenir pour les entreprises en quête d’une croissance rapide, que les marketeurs doivent savoir gérer et utiliser pour mener à bien leur business plan.

10 outils de growth hacking + 5 outils pour booster son efficacité commerciale