A quoi sert le marketing commercial en 2017 ?

Il est plus courant d’entendre parler de la stratégie marketing, d’une part et de la stratégie commerciale, d’autre part. Le premier métier procède à l’étude des marchés et conçoit des offres répondant au mieux aux besoins des clients puis en fait la promotion, tandis que le deuxième métier a pour devoir de vendre, quoiqu’il en coûte, les services et/ou les produits d’une entreprise. Toutefois, depuis quelques années, la tendance est à la fusion de ces deux métiers sous une forme dénommée « le marketing commercial ».

Fusion des compétences et outils liés au marketing et au commerce

Pourquoi cette fusion ?

Il est apparu qu’aucun de ces deux profils ne peut exister sans l’autre. En effet, un produit ou un service ne pourra pas se vendre sans une bonne stratégie commerciale, et il n’y aura tout simplement rien à vendre sans la création et la promotion d’un bon produit ou d’un bon service (c’est-à-dire sans stratégie et déploiement marketing).

Comment a lieu la fusion ?

Le marketing, dans son action de nurturing, doit inclure un discours commercial qui fera connaître l’entreprise. Ce discours devra informer, susciter de l’intérêt, inspirer confiance et inciter les consommateurs à prendre contact avec la force commerciale. Une fois le point de contact établi, le marketing devra continuer à œuvrer à travers la fidélisation, la vente additionnelle et autres stratégies du même genre, qui font parties intégrantes du processus de vente et de marketing.

Par ailleurs, cette nouvelle stratégie se base sur la détermination des « buyers personas » et l’utilisation des trois J (Juste information, Juste moment et Juste proposition). Les prospects (clients potentiels) sont ainsi traqués et ciblés pour la communication des informations qui pourraient répondre le mieux à leurs besoins et ceci en un temps considérablement réduit.

Quels sont les objectifs visés par cette fusion de ces deux métiers ?

Le responsable marketing commercial se présente comme ayant une vision globale et une connaissance des nouveaux moyens de prospection grâce auxquels chaque action est orientée vers la vente :

• Devenir omnicanal,
• Pratiquer l’allbound marketing,
• Investir dans la technologie,
• Améliorer l’expérience clients,
• Développer l’humain.

Cette nouvelle stratégie marketing pour réussir en 2017 a donc pour objectif de toucher la bonne cible, et ceci de la bonne manière afin de l’inciter à acheter. Grâce à la stratégie marketing et aux outils commerciaux, le taux de transformation prospect/client se trouvera amélioré dans le respect des contraintes et des marges de l’entreprise.

Qu’en est-il des TPE/PME ?

Les TPE/PME se plaignent souvent de ne pas pouvoir faire du marketing du fait de leur manque de budget et de ressources. Pourtant, ils en font déjà, car depuis la conception du produit jusqu’à l’appel téléphonique de prospection, en passant par la livraison et l’emballage, ils sont déjà dans une logique de stratégie marketing et commerciale. Ils visent ainsi l’amélioration de l’image de l’entreprise et le développement de son activité. Donc, pour un meilleur avenir, toutes les entreprises (quel que soit le domaine d’activité) ont intérêt à investir dans un plan marketing innovateur.

Pistes pour anticiper les évolutions du marketing

• Les nouveaux concepts : marketing amont, category management, trade marketing
• Les possibilités offertes par les TIC : tracking, nurturing, automation, mobilité, relationnel,…
• Développer une vision globale
• Le marketing-mix élargi : promotions, force de vente, marketing direct
• Mieux connaître ses clients et rester en contact permanent

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